Продвижение товаров на Яндекс Маркете: проверенные инструменты и успешные кейсы

• Способы поднятия карточки товара в органической выдаче на Яндекс Маркет
• Инструменты для роста продаж на Яндекс Маркет
• 6 успешных кейсов для роста продаж на маркетплейсе
• Заключение

Как поднять карточку товара в топ и выделиться среди конкурентов

• Органическое продвижение

Позволяет бесплатно вывести карточки товаров в топ за счет оптимизации и повышения качества контента (составления подробных описаний, указания всех характеристик, добавления визуальных материалов и т. п.). Подобрать запросы и оптимизировать карточки можно самостоятельно или обратиться к компаниям, оказывающим такие услуги.

• Работа с ценами

Пользователи предпочитают покупать там, где дешевле. Если у вас слишком высокие цены, вы можете опуститься в рейтинге и потерять потенциальную прибыль. Регулярно просматривайте статистику блока «Конкурентность цен», чтобы ваши товары оставались привлекательными для покупателей и продолжали приносить прибыль вам.

Для защиты селлеров от ошибок «Яндекс.Маркет» добавил вкладку «Карантин» в разделе с «Ассортиментом». Если вдруг стоимость одного из ваших товаров вырастет или упадет более чем на 50%, карточка перенесется в «Карантин». Чтобы вернуть ее в выдачу, нужно изменить стоимость или подтвердить, что вы сознательно установили такую цену.

• Работа с доставкой

Условия доставки также влияют на рейтинг и позиции. Короткие сроки и большой выбор способов получения заказа положительно влияют на продажи.

• Получение положительных отзывов

Продавайте качественные товары, обеспечивайте лучший сервис и мотивируйте клиентов оставлять положительные отзывы. Чем больше отзывов и выше оценки, тем охотнее поисковые роботы продвигают ваш магазин.

• Отслеживание спроса и предложения

Используйте специальные сервисы для отслеживания ниш, в которых спрос превышает предложение. Это могут быть дефицитные товары, продукция с определенными характеристиками, слабо наполненная категория, доставка в конкретные регионы и т. п. В таких нишах можно не затрачивать много усилий на продвижение и при этом быть уверенным в росте продаж.

• Предоставление скидок покупателям

Товары со скидками выделяются на «Яндекс.Маркете» за счет специальных отметок-бейджей, привлекая внимание посетителей. Можно разработать свой скидочный календарь или присоединиться к акциям маркетплейса. Предоставление скидок положительно оценивают не только покупатели, но и сама площадка, публикуя карточку со сниженной ценой на главной странице.

• Участие в акциях маркетплейса

Участвующие в таких программах товары визуально выделяются среди остальных, размещаются в акционном блоке и на главной странице. Можно присоединяться к разным акциям площадки, единственное условие – SKU должны быть разными.

• Предоставление скидок по промокодам
  

Купоны отображаются в личном кабинете пользователя. Вы сами решаете, какую скидку готовы предложить. Срок действия промокода после запуска изменить нельзя, но можно остановить раздачу купонов. При просчете рентабельности учитывайте, что, если клиент добавляет в корзину несколько товаров с промокодами, скидка применяется к каждому из них.

• Продвижение через ставки
  

«Яндекс.Маркет» позволяет платно продвигать товары на карточках, в категориях, в поисковой выдаче площадки. Для этого укажите, какую ставку вы готовы заплатить за продвижение – чем она будет выше, тем лучше будет позиция.

• Участие в программах лояльности

Товары отмечаются специальным значком с суммой кешбэка. Воспользоваться предложением по возврату баллами части потраченных денег могут только подписчики «Яндекс.Плюса». В рамках этого предложения с вас списывается фиксированный процент от продаж, остальную часть за вас возвращает «Яндекс.Маркет».

• Реклама в «Яндекс.Директе»
  

Позволяет рекламировать товары вне маркетплейса, увеличивая охват целевой аудитории и обеспечивая рост трафика. Для настройки РК используйте информацию из «Яндекс.Метрики», подключенной к вашей странице продавца: чем интересуются ваши покупатели, откуда приходит основной трафик, какие товары чаще смотрят и покупают и т. п. При запуске рекламной кампании в «Яндекс.Директе» маркетплейс готов выплачивать бонусы, которые можно потратить на оплату следующей РК.

Топ-7 инструментов маркетплейса для роста продаж

• Бесплатный конструктор витрины магазина

Красивая витрина магазина не только помогает выделиться среди других селлеров, но и может использоваться в качестве посадочной страницы для привлечения внешнего трафика (из соцсетей, РСЯ и других площадок). При этом вам не нужно платить такую же комиссию за выкупленные заказы, как обычно: если покупатель приходит по внешней ссылке, вы платите «Яндекс.Маркету» всего 1 рубль.
Бесплатный конструктор позволяет добавлять на витрину горизонтальный баннер, карусель с акционными товарами и/или подборками.

Для повышения эффективности витрины используйте данные «Яндекс.Метрики». Смотрите, сколько заказов приносит эта страница, какое число подборок товаров просматривают пользователи и т. п.

В планах маркетплейса расширить возможности витрины: добавить функционал создания внутренних страниц и тематических блоков. Также для роста продаж планируется размещать в отдельном блоке ссылку на витрину для покупателей, воспользовавшихся экспресс-доставкой товаров из этого магазина.

• Запуск кампаний с оплатой за клик
  

Эта РК эффективна для тех, кто хочет повысить узнаваемость бренда, получая при этом быструю отдачу от вложений и оценку эффективности выбранной стратегии для роста продаж. В рамках такого формата SKU показываются в выдаче «Яндекс.Маркета» и в карточках товаров с графическим баннером или без него. Баннер позволяет выделиться среди конкурентов, привлечь внимание, рассказать о себе пользователям площадки. Этот формат имеет приоритетное размещение в случае конкуренции с другими форматами.

Используйте данный инструмент для рекламы карточек популярных товаров с хорошо заполненным описанием, отзывами, рейтингом. Так проще привлечь внимание потребителей, запомниться ЦА, при этом вы сможете быстро окупить затраты на имиджевую рекламу за счет роста продаж.

• Аналитика по Маркету
  

Бесплатный инструмент показывает динамику продаж по выбранной категории за последний месяц, а также какую долю занимает ваш магазин. Используя эти отчеты, можно оценить потенциальную емкость ниши, спрогнозировать будущий спрос с учетом текущего поведения пользователей, оценить, влияет ли на рост продаж запуск РК, участие в программах лояльности, сезонные события. Кроме того, вы сможете:

• провести конкурентный анализ. Оценивайте показатели продаж по конкурентам и стремитесь к тем же цифрам, анализируйте, какие товары у вас продаются лучше, а какие хуже. Например, аналитика показывает, что ваши продажи канцелярских товаров составляют только 1,5% от всех продаж. Это возможность увеличить долю. Попробуйте расширить ассортимент, создайте комплекты или, если товар быстро заканчивается, начните отгружать на склады больше;

• обеспечить конкурентоспособность цен. Слишком высокие цены отпугивают покупателей, а низкие лишают вас прибыли. Отслеживание информации по конкурентам позволяет постоянно находиться в топе, тем более что многие пользователи автоматически сортируют выдачу по стоимости от меньшей к большей. Кроме цен, изучайте данные по распродажам, проводимым другими селлерами, так вы поймете, как часто их нужно запускать и какие скидки обычно предоставляют;

• оценить эффективность РК. Если продажи не выросли, значит, нужно менять настройки рекламной кампании или переходить на другой вид рекламы. Тестируйте разные варианты: продвижение в поиске, на карточках, в соцсетях, в «Яндекс.Директе» и т. п.

• Временные акции маркетплейса
  

Отслеживайте новости «Яндекс.Маркета» для партнеров и участвуйте в специальных акциях. Так, в июле площадка предлагала подробно заполнять карточки товаров со статусами «Можно улучшить» и «Нужно заполнить», а взамен давала промокод, дающий покупателям этого товара 5%-ю скидку. Разница между полной стоимостью и скидочной возмещал продавцу сам маркетплейс.

Для привлечения покупателей продукция с промокодами в рамках этой акции размещалась на отдельном лендинге и рекламировались площадкой с помощью баннеров.

• Рекомендации по размеру ставки для достижения цели
  

Во время настройки рекламной кампании алгоритм автоматически рассчитывает, сколько примерно показов получит ваше объявление в зависимости от выбранного размера ставки. При расчете учитываются показатели предыдущего дня, но реальные цифры могут отличаться, так как конкуренты могут повысить ставки или, наоборот, отключить показы.

Для удобства селлеров предусмотрен механизм автоматического редактирования ставок в уже действующих РК. Инструмент не работает в РК, загруженных через шаблон Excel.

Алгоритм рассчитывает процент показов в рекламных блоках, приносящих свыше 75% добавлений в корзину:

• «Популярные предложения»;

• «Спонсорские товары»;

• «Еще может подойти».

Первые два блока отображаются в поиске и на страницах категорий, последний – в карточках товаров.

• Чаты с покупателями
  

Это удобный функционал, позволяющий общаться напрямую с покупателем для исключения недопониманий и предоставления более высокого уровня сервиса. Перейти в чат можно, кликнув по кнопке «Написать покупателю» на странице заказа. После отправки сообщения пользователю придет письмо на почту, появится пуш-оповещение в мобильном приложении и уведомление на сайте маркетплейса. Чат помогает:

• согласовывать заказы перед отправкой. Например, уточнять информацию по составу букета цветов или предлагать замену, если какой-то товар закончился на вашем складе;

• снизить процент возврата и отказов. Это актуально как для техники, так и, например, для одежды;

• сохранить лояльность покупателей при возврате. Вы сможете напрямую уточнить, что не понравилось клиенту, заменить товар другим, предложить бонус или другим способом сохранить лояльность, чтобы пользователь вновь вернулся к вам.

Успешные кейсы для роста продаж

• Предварительная проработка фида исключает «потерю» товаров на площадке

На «Яндекс.Маркете» свое распределение по категориям, поэтому для привлечения трафика перед выгрузкой убедитесь, что указанные в фиде категории совпадают с каталогом маркетплейса. В противном случае пользователь не увидит ваши товары в выдаче при выборе нужной группы в меню или в фильтре.

Также не забывайте привязывать товары к карточкам, уже размещенным на площадке, иначе они тоже не будут получать трафик. Для этого давайте правильное название SKU, указывайте название бренда, код производителя, добавляйте баркод. В этом случае площадка сама предложит подходящие карточки и сделать привязку будет проще.

• Добавление информации о весе повышает позиции товара
  

При наличии в характеристиках данных о весе «Яндекс.Маркет» автоматически рассчитывает стоимость доставки в регион пользователя и добавляет информацию об условиях транспортировки разными транспортными компаниями. При ранжировании такие SKU получают приоритетное размещение.

• Высокие ставки при сохранении стоимости эффективнее минимальных ставок в сочетании с низкой ценой

Попытка установить минимальную ставку, а затем обойти конкурентов за счет снижения цены не приводит к нужному результату. Причина в том, что так вы ориентируетесь только на целевую аудиторию, которая ищет дешевые товары. Но при сортировке по цене пользователь видит не так много рекламных объявлений, так как быстро находит нужный товар, поэтому при низкой ставке ваше предложение просто не попадется на глаза потенциальному покупателю.

Кроме цены, пользователю важен рейтинг магазина, отзывы, стоимость доставки и другие факторы. При запуске рекламной кампании нужно стараться вывести в топ как можно больше SKU, а при выборе ставки учитывать данные конкурентного анализа. При правильном подходе можно всего за месяц значительно увеличить выручку.

• Данные отчета о популярных товарах помогают увеличить прибыль
  

«Яндекс.Маркет» позволяет селлерам отслеживать данные о самых продаваемых товарах. Добавляйте их в свой ассортимент и увеличивайте прибыль магазина. Привлекая клиентов популярной продукцией, вы увеличиваете продажи компании в целом и получаете постоянных покупателей. Информацию можно выгрузить в личном кабинете и использовать не только на «Яндекс.Маркете», но и на других маркетплейсах.

• Локализация в разных регионах дает больше конверсионного трафика
  

Каждому магазину маркетплейс автоматически присваивает регион с приоритетным ранжированием, так называемый домашний регион. То есть если ваш офис находится в Омске, для омичей ваши товары будут ранжироваться выше, чем товары иногородних селлеров, даже если у них есть доставка в ваш город.

Именно поэтому, если вы хотите получать больше трафика и у вас есть точки продаж или пункты самовывоза в других регионах, регистрируйте разные аккаунты для каждого города. На опыте доказано, что такая локализация с привязкой к разным городам приносит больше целевого трафика и продаж, чем регистрация одного аккаунта. Но учитывайте, что в этом случае при разработке стратегии и выборе ассортимента нужно исходить из данных о спросе и предложении в конкретной локации, а не по всей России.

• Звездный рейтинг влияет на конверсии и заказы
  

Из-за большого количества мошенников в интернете пользователи тщательно оценивают репутацию продавца. На «Яндекс.Маркете» для этого используются звезды и отзывы. Мотивируйте покупателей оставлять отзывы, нивелируйте негатив, не оставляйте комментарии без ответа. Работайте над своим рейтингом, добиваясь доверия маркетплейса и пользователей. Учитывайте, что потеря всего одной звезды становится причиной резкого падения трафика и уменьшения количества оформленных заказов.

Заключение

Мы поделились с вами основными инструментами, секретами и кейсами, которые помогут увеличить продаже на «Яндекс.Маркете» без больших вложений. Тестируйте разные каналы, отслеживайте затраты и прибыль при использовании разных инструментов маркетплейса и внедряйте самые эффективные, опережая конкурентов и расширяя базу постоянных клиентов. Высоких вам продаж !и довольных клиентов